venerdì 15 novembre 2013

Lo storytelling strategico, tattica di marketing

Fonte immagine: flickr.com/photos/deizans/4834593640 

Lo storytelling strategico rappresenta attualmente uno schema d’azione innovativo, per affrontare con successo i vincoli posti dal mercato e sfruttarne le opportunità. È un modo di procedere differente, una tattica del marketing.

Il modello di pianificazione utilizzato dalle aziende per raggiungere i propri obiettivi, deve sempre fare i conti con i fattori di sviluppo – reali e potenziali – sia endogeni che esogeni.

Il problema commerciale di questo momento storico è costituito dalla maniera in cui si possono motivare le persone a compiere specifiche azioni. Che siano clienti esterni – e dunque acquirenti – oppure interni – e perciò lavoratori – l’azienda deve essere in grado di suscitarne la partecipazione emotiva alle proprie iniziative.

È una questione psicologica, né più né meno.

Lo storytelling è uno strumento di comunicazione potente, che può essere usato nei contesti aziendali più diversi. Partendo da un punto di vista personale, l’impresa narrante assume un ruolo di leader nel forgiare le impressioni del pubblico.

Il legame sentimentale – di gioia o di turbamento – che viene instaurato attraverso l’ascolto dei racconti, è adatto ad instaurare un rapporto duraturo tra l’emittente e il ricevente.

Il rimando semantico tra significante e significato non è più infatti meramente arbitrario, ma si fonda su una successione coerente di avvenimenti che dalla sfera commerciale salta a quella esistenziale.

Fonte immagine: flickr.com/photos/elycefeliz/6691305637/

La dinamica dello storytelling strategico (come tattica di marketing) può essere applicata tanto alla dimensione dei social network, quanto a quella della rete sociale reale in ambito impiegatizio o delle vendite.
In questo secondo caso, le capacità comunicative devono essere ampliate al massimo sul piano conversazionale.

1. La prima qualità richiesta è quella che io definisco “l’ottica del romanziere”.
Come un novello Flaubert o Dostoévskji, il narratore aziendale deve fare tesoro delle proprie esperienze di vita quotidiane, per poi riutilizzarle in un contesto professionale di relazione con i propri clienti o con i propri colleghi/sottoposti. Narrare un’esperienza significa trasmettere un contenuto direttamente alla mente dell’ascoltatore, facendoglielo visualizzare. Di conseguenza, è possibile indirizzare i pensieri delle persone nella direzione voluta, aprendone gli orizzonti interpretativi attraverso un punto di vista alternativo.

2. Legare le comunicazioni commerciali ad una risoluzione di tipo positivo.
Ciò risulta più facile quando l’atmosfera del messaggio è ludica. Nel momento in cui si opta per una forma drammatica, è bene mostrare – senza possibilità di equivoco – che lo scioglimento dell’intreccio ha un esito felice.

3. Questo finale fortunato dev'essere sempre collegato al superamento di una difficoltà. L’uditore-cliente (o collega/sottoposto) deve introiettare il senso della missione eroica o dell’aumento della propria importanza.

4. La sensazione che il narratore sia capace di capire, sentire e condividere, attraverso la sua storia, i pensieri e i turbamenti di chi lo sta ascoltando.
È pertanto possibile – e non solo auspicabile – la fusione emotiva tra l’ascoltatore e il contenuto della storia come oggetto di conoscenza.

5. Rendere semplice la propria narrazione, fluida, comprensibile, consequenziale e non inserirvi più di tre soggetti protagonisti, affinché il ricevente non entri in confusione.

6. È opportuno essere sinceri e aperti nel narrare le proprie storie.
Questo non significa raccontare qualsiasi cosa – tipo particolari scabrosi o poco edificanti – ma fornire indicazioni importanti su ciò che è stato utile o dannoso in una precisa situazione. Un atteggiamento questo, in grado di generare fiducia e fidelizzazione.

Lo storytelling strategico rappresenta dunque una tattica di marketing adeguata al contesto storico attuale. Le persone, sempre più smaliziate e istruite, non sono facile preda di messaggi promozionali insignificanti e unidirezionali. I legami di tipo opportunistico e l’aperta manipolazione devono lasciare il posto a relazioni commerciali dall’impronta idealistica.